BÀI HỌC VỀ SALES VÀ MARKETING – Bài 26a

nguyen thai duy 40

Mình có anh bạn học kỹ sư cơ khí đại học sư phạm kỹ thuật, thời sinh viên anh ấy cũng chịu khó làm thêm làm bớt giống mình nên hai anh em chơi thân nhau. Thời đó ảnh có nghề kỹ thuật, biết chút về điện tử, bo mạch.

Cuối tuần khi rảnh mình cùng đi với ảnh ra chợ Nhật Tảo mua linh kiện, máy nghe nhạc, loa cũ hàng Nhật về tút lại rồi bán kiếm lời. Chính vì vậy mà cái máu kinh doanh nó đã được kích hoạt trong ông Anh ấy.

Rời trường ổng đi làm được 3 năm cho công ty khuôn mẫu rồi chán quá nghỉ ra làm kinh doanh riêng. Tìm đến Hóc Môn mướn miếng đất làm cái xưởng be bé gia công chi tiết cơ khí cho máy móc.

Do chịu khó nên cũng có khách hàng sống qua ngày, 03 năm sau ổng cũng được 5 thợ và thầy. Năm đó, tết đến sau khi trả lương cho nhân viên xong, ổng còn vài đồng trong túi tiêu tết thôi. Nên buồn quá quyết định không về quê ăn tết.

1. Khách hàng nhiều nhờ hiểu về marketing

Gần tết mình rảnh nên chạy xuống xưởng thăm ổng, lính thợ về hết, ổng thì buồn buồn, hỏi ra mới biết năm nay làm đủ ăn, không khá nổi. Anh làm 3 năm rồi không dư nổi đồng nào, em có cách gì không tư vấn giúp anh?

Chơi thân tuy nhiên ổng hiếm khi nói ra những khó khăn trong làm ăn nên mình cũng chịu không biết gỡ thế nào. Hôm nay ổng hỏi là cơ hội để mình khai thác đây! Giờ hỏi vài câu mới vỡ lẽ ra ổng không biết gì về marketing cả.

nguyen-thai-duy-40

Mình nói: Sẳn tết ở lại, chút anh ra ngoài nhà sách thấy quyển nào ghi chữ marketing thì anh mua 03 đến 05 quyển liên quan chủ đề này, tết không đi đâu nằm ở nhà gậm nhấm đi. Sau khi nắm cơ bản qua tết gặp lại em sẽ bàn kỹ với anh về vụ này.

Tết xong, gặp lại chưa kịp hỏi thì ổng nói một cách hớn hở giống như bắt được vàng vậy: Anh nhận ra vấn đề rồi, mình chia khách hàng tiềm năng ra những nhóm thấp – bình dân, trung bình và cao cấp.

Mỗi khách hàng nhu cầu khác nhau, họ cũng chịu chi trả khác nhau. Cái này anh chưa rõ nên trước đây gặp ai đến anh cũng chào giá như nhau và phục vụ làm cách như nhau. Anh nhận ra cách làm lâu nay là phục vụ cho khách gia công thu nhập thấp nên anh khó khăn là đúng rồi.

Mình hỏi: Giờ phải pháp anh như thế nào trong năm nay? Ông anh: Anh nhận ra mình thử phân khúc cao xem, anh tin là mình làm được, bằng cách anh làm vài cái mẫu đến chào cho nhà máy, họ chưa tin anh làm thử cho họ miễn phí. Sau đó đặt dài hạn thì tính tiền.

Mình nghe cũng khá bất ngờ, anh cảm về marketing nhanh thế, ủng hộ anh cách này. Tập trung làm mạnh mẽ đi anh ơi. Anh có muốn em giải thích cho anh rõ hơn không? Ổng nói: đang háo hức nghe đây

Thật ra nó cũng giống như đi câu cá thôi. Trước tiên muốn dễ câu thì tìm chỗ nào có nhiều cá. Anh ở nơi có quá nhiều cá rồi, cái này là một lợi thế. Tuy nhiên, mỗi loại cá khác nhau thì thích mồi khác nhau, và ở tầng nước khác nhau.

Khi anh nhận rõ thì anh phải tự hỏi mình là muốn câu loại cá nào? Khi xác định loại mình muốn câu thì chuẩn bị mồi câu và trang thiết bị cho câu cá phù hợp. Nói đến đây thì ông anh vỡ ra thêm, à há, vậy anh cần chỉnh trang nhà xưởng, văn phòng chỉnh chu lại.

Cần thì anh thuê thêm xe con để đến gặp khách hàng. Anh nhận ra khách hàng chính của anh là ai rồi, họ đã thỉnh thoảng ghé xưởng tuy nhiên nhìn xưởng anh họ ái ngại mà anh chưa cảm lắm giờ mới hiểu ra.

Mình giải thích thêm, anh muốn doanh thu 1 tỷ/ năm thì cách làm như hiện nay, còn muốn doanh thu 10 tỷ thì thay đổi cách làm, khách hàng mục tiêu, và đồi chơi đó. Đúng là năm đó ông anh thắng lớn, ổng có tay nghề và khả năng chơi với khách hàng yêu cầu cao nên doanh số vào lợi nhuận nhiều ra.

2. Khách mua đi mua lại sẽ có lợi nhuận vượt trội hơn là khách hàng mới.

Năm tiếp theo là một cái tết thắng lợi tuyệt vời của ông anh. Gặp, ổng nói năm nay chi nhiều mà lãi cũng khá, lần đầu tiên kinh doanh sau khi từ đi hết anh còn dư gần tỷ đồng. Anh đi mua chiếc xe mới chứ không mướn xe nữa.

Tuy nghiên khi tìm hiểu kỹ vào số liệu khách hàng thì phát hiện chủ yếu là khách hàng mới toanh, khách mua lại chiếm chưa đến 10% trong tổng khách hàng đã mua. Mình hỏi: Trung bình sản phẩm của bao lâu thì khách phải làm lại một lần?

Những cái này trong chi tiết máy, chạy nhiều là nhanh mòn 4 tháng thay mới là ngon nhất, sau đó chạy cũng ok mà độ rơ cao lên. Vậy thì tính ra khách hàng phải đặt hàng từ 2 đến 3 lần trong năm. Tuy nhiên nhìn vào dữ liệu thì thấy chỉ đặt hàng có 1 lần chủ yếu.

Đến đây thì ông anh như phát hiện ra điều gì tuyệt vời nữa: Có phải họ mua đi mua lại của ta nhiều lần thì sẽ lãi nhiều hơn. Mình nói: Đúng rồi, vì chi phí để có được khách hàng mới so với chăm sóc khách hàng cũ để họ quay lại cao hơn đến 5 lần.

Anh ông: Wow, cái chiêu này hay quá ta, anh không nhận ra cho đến khi em nói. Kinh doanh đúng là quá hay đi mất, hèn gì anh thấy có người kinh doanh thì càng ngày càng giàu, có người kinh doanh một lúc phá sản, những người đó không biết điều này giống như anh vậy trước đây!

Mình cười nói: Không thật sự nhiều người chịu đầu tư tìm hiểu kinh doanh nghiêm túc, chuyên nghiệp, đa phần họ chỉ kinh doanh nghiệp dư, nên không đào sâu tìm hiểu. Thiếu kiến thức là nguyên nhân của hầu hết những thất bại và bất hạnh.

Đa phần bỏ tiền ra chạy quảng cáo, PR, làm truyền thông, cạnh tranh bằng cách giảm giá… tất cả những cách trên đều làm cho chủ doanh nghiệp chi ra rất nhiều tiền, đó là cuộc chiến không phù hợp với người khởi nghiệp và cuối cùng đóng cửa.

Anh chỉ việc, tập trung thật sâu vào khách hàng, đo lường xem họ chưa hài lòng điểm nào, cải tiến sản phẩm làm sao có lợi cho khách hàng, dịch vụ thì làm khách vui và tạo ra những trải nghiệm độc đáo thì khách hàng mãi ở lại với anh.

Kỳ diệu thay đến nay đã 12 năm từ ngày ông anh khởi nghiệp từ xưởng mướn giờ đã có đất xây xưởng riêng, khang trang bề thế. Nhất là cách kinh doanh của ông anh dân cơ khi mỗi ngày mỗi chuyên nghiệp ra.

Vui hơn lâu lâu có dịp gặp lại ổng nói rằng anh may mắn có được người em, người bạn, người cố vấn kinh doanh như em. Mình cũng vui lây và cảm giác có thêm nhiều động lực hơn nữa. Bạn nhận ra bài học gì? Cho ít comment bên dưới nhé!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *